Comment apprendre de ses échecs ?

A la fin de mes études de Techniques de commercialisation à l'IUT, je devais faire un stage au sein d'une société qui commercialisait un progiciel pour les organismes HLM. Le but de mon stage était de téléphoner à des organismes pour obtenir d'une part des renseignements sur la société et d'autre part un RdV pour le commercial.

Je n'avais pas étudié ce domaine (le phoning) au cours mes études et je ne savais pas de quelle façon commencer.

La première semaine, les résultats de mes efforts ont été infructueux : je ne savais pas comment faire pour changer cette situation qui devenait stressante.

Après un week-end de réflexion, j'ai décidé d'aller voir le commercial pour lui demander de l'aide. C'était un homme d'une quarantaine d'années qui dévellopait avec son entourage de très bonnes relations .

Une fois que je lui ai expliqué mon problème, il m'a installé dans un bureau disponible en prenant une grande feuille blanche qu'il a collé sur un des mur du bureau. Il a commençé par me dire que l'échec n'était pas important. Il a ajouté en plus qu'il fallait simplement échouer plus souvent pour obtenir des résultats. A ce moment là, je n'ai pas très bien compris ce qu'il voulait dire : comment réussir en échouant plus souvent ?

Comprenant en voyant ma tête que j'étais sceptique, il a continué ses explications. Il m'a indiqué que plus j'appelerai et serai confronté à une fin de non-recevoir, plus je comprendrais mes erreurs pour en tirer des enseignements.

Puis il m'a expliqué qu'il me fallait un "scénario" pour me guider lors de mes appels. Dans un premier temps, ce scénario devait reprendre une conversation typique pour obtenir des renseignements de la part de mes interlocuteurs et pour terminer sur un RdV. Il m'a aidé à le réaliser sur la grande feuille de papier et il m'a indiqué que je devrais l'améliorer au fur et à mesure de mes appels.

Et pour terminer mon éducation sur le « phoning », il est resté avec moi pour mes premiers appels pour me conseiller et pour m'encourager.

A la fin de mon stage, j'avais réussi à obtenir des RdV pour le commercial. Suite à cette réussite, d'autres commerciaux de la société m'ont demandé de réaliser la même opération sur leur secteur commercial et c'est ainsi que je me suis déplacé à Lyon et Nantes au cours de mon stage.

Cette expérience m'a appris qu'il ne fallait pas :
- s'arrêter sur un échec mais qu'il fallait en tirer des leçons,
- se renfermer sur soi-même mais qu'il fallait trouver des appuis et des conseils,
- commencer sans avoir appris les principes de base.

« Le succès, c'est être capable d'aller d'échec en échec sans perdre son enthousiasme. » Wiston Churchill

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