Comment vendre des services ?

Les différences qui existent entre la vente d’un produit et d’un service, sont la confiance et le temps.

La vente de services demande souvent plus temps que la vente d’un produit car le processus de vente demande d’établir une relation de confiance entre le prestataire et le client.

Que ce soit un service ou un produit, les deux doivent répondre à un besoin ou résoudre un problème mais dans le cas d’un service, le client achète quelque chose qui n’existe pas encore. Par contre avec un produit, le client peut le toucher, le voir et même l’essayer.

Donc pour vendre un service, il faut établir une relation de confiance avec son futur client.

Il y a quelques temps, je recherchais une solution informatique pour l'entreprise dans laquelle je travaille. Nous avions un cahier des charges et nous recevions des prestataires pour étudier leurs propositions. Une entreprise est sortie naturellement du lot : elle nous proposait de faire un petit pilote pour nous prouver leur compétence et leur aptitude à répondre à notre besoin.

Pour moi « vendre un service » : c’est le rendre visible pour garantir au minimum le résultat. Dans ce cas, le client prend confiance.

Il y a un secteur d’activité que je n’apprécie pas beaucoup qui est celui du « Copieur » (photocopieur et impression). Pourtant, j’ai de très bonnes relations avec deux directeurs d’agences de ce domaine. Pourquoi ? Parce qu’ils ont su créer une relation de confiance avec moi.

Quelques pistes à suivre :

- Comme pour les produits, vous pouvez développer des échantillons gratuits de vos services,

- Inviter à déjeuner vos prospects : en déjeunant, vous apprenez beaucoup plus de choses sur votre futur client .

- Dites à vos clients que vous livrez l’après-midi et livrez les le matin. Ils seront surpris … mais ne faites surtout l’inverse,

- Après chaque Rdv téléphonique ou de visu, rédigez une note pour résumer votre conversation et envoyes-la à vos clients.

Quelles sont vos méthodes pour vendre des services ? Avez-vous des techniques pour développer des relations de confiance ?

« En faisant une promesse, on contracte une dette. » Robert Willian Service