Tout d'abord, je tiens à remercier Alain Bertrande (société Keyros) pour sa réponse. Le management par objectif est la base de toute organisation commerciale. Généralement les commerciaux ont des objectifs à réaliser et leur salaire variable dépend des résultats qu'ils obtiennent vis-à-vis de ces objectifs.
Par contre, ces objectifs sont principalement liés au chiffre d'affaires et sur une période plus ou moins longue : au mois, au trimestre, etc.
Je suis persuadé que le management par l'effort comme l'expose Alain Bertrande, est plus efficace. Plus un commercial sera en contact avec ses clients ou prospects, plus il obtiendra de résultats.
Qu'est ce qui fait la différence entre un commercial avec des bons résultats et les autres ?
Il décline ses objectifs au quotidien sur tout l'année et il ne s'arrête pas une fois qu'il les a atteint. Les autres sont dans le "syndrôme de l'étudiant" :
- En fin période de l'objectif : les résultats deviennent meilleurs,
- Une fois l'objectif atteint, on ne va pas plus loin.
Mais je pense également qu'il y a d'autres moyens pour augmenter un chiffre d'affaires surtout si la question est générale (ouverte).
Voici quelques idées :
- Développer ou augmenter le CA de vos clients actuels. Si vos produits ou services sont de qualité, il sera plus facile d'augmenter le CA des clients que de décrocher des prospects.
- Développer une politique de remise en fonction du volume d'achats.
- Utiliser vos meilleurs clients comme ambassadeurs auprès de vos prospects.
- Participer aux réunions professionnelles de vos clients.
- Développer le parainnage (vos meilleurs commerciaux sont vos clients, s'ils sont satisfait).
- Augmenter la qualité de vos produits ou de vos services et communiquer dessus.
- Faciliter le paiement ou la décision d'achat : diminuer les contraintes ou les barrières inutiles du processus d'achat.
- Scinder votre force commerciale en deux : les éleveurs et les chasseurs. Utiliser les qualités de chacun au mieux.
- Relancer vos anciens clients. Des clients auxquels vous avez déjà vendu quelque chose, il y a un ou deux ans.
- Améliorer votre message au lieu de tirer sur le messager. « Donnez-moi une seule bonne raison ? » C'est ma question favorite d'acheteur. En quoi vous êtes meilleur, quel est l'intérêt du client en choisissant votre solution ? Il est préférable de communiquer sur une qualité que sur plusieurs. Faciliter le discours de vos commerciaux.
- Investissez-vous, allez en clientèle, prenez des risques : Montrez l'exemple à vos équipes.
- Avant de demander à vos commerciaux des résultats, demandez leur ce qu'ils attentent de vous.
Et vous, quels moyens utilisez-vous pour augmenter votre CA ? Comment réagissez-vous face à la crise ?
"Le grand souci des hommes d'affaires français n'est pas de gagner de l'argent, mais d'empêcher les autres d'en gagner." Tristan Bernard
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3 commentaires:
Bonjour,
Le directeur commercial doit penser à sécuriser son business actuel (fidelisation) et trouver des sources de croissance (comment vendre plus et mieux à mes clients actuels, comment elargir mon porteufeuilles clients, éventuellement comment vendre ce que je ne vendais pas). La definition de la stratégie commerciale en découle, et l'organisation commerciale aussi. Apres il faut executer et faire executer.
10% de croissance s'obtiennent par la resultante d'actions managériales, la problematique ici est d'atteindre ces 10% en 12 mois. Il faut donc que les actions portent leurs fruits à très court terme, même si elles peuvent (c'est meme preferable) aussi avoir des effets long terme. Une chose est certaine, la croissance ne peut être atteinte que grace au travail de toute une équipe.
Tout d'abord cela passe par la définition claire de la mission demandée aux collaborateurs: périmètre, responsabilités/rôle, objectifs court terme et moyen terme, interaction avec l'organisation. Et surtout pourquoi est-ce qu'on demande ces objectifs et pourquoi il est nécessaires de les atteindre (pour la société, le management et le collaborateur). Cela semble évident, mais ce n'est pas fait bien souvent. Ou bien mal fait. Le but recherché sont l'adhésion, la motivation, la cohésion et la compréhension.
Les objectifs doivent être individuels et collectifs. Ils ne sont pas forcement que quantitatifs, mais doivent être clairs, précis et mesurables. Les récompenses/bonus/primes... doivent etre donc collectives et individuelles. Recompenser et valoriser le travail d'equipe est aussi essentiel, tout ne peut pas et ne doit pas etre individualisé.
Ensuite le management doit centrer ses efforts sur 3 axes:
Pouvoir: est ce que mes managés disposent des moyens pour reussir leur mission (moyens matériels, et organisationnels, outils)
Savoir: est ce que mes managés disposent des connaissances pour reussir leur mission (recrutement, formations, méthodologie, communication interne)
Motiver: Sont-ils motivés (rémunération, reconnaissance, perspectives d'évolution, accompagnement / support managérial, sentiment d'appartenance à 1 équipe,...). Le contrôle fait parti de l'axe motivation, ce qui est ouvent mal compris des manageurs. Car le contrôle, s'il est bien fait, doit avoir pour objectif l'amélioration de la performance du collaborateur. Un contrôle qui ne se cantonne qu'au flicage est inefificace et peut s'averer aussi néfaste, dommageable.
Le management, c'est de l'humain avant tout.
Des points réguliers sur l'atteinte des objectifs fixés doivent être organisés en équipe et en face à face. A l'appui, il faut du factuel, donc des tableaux de bords. Tout en sachant que le nombre de métriques de ces tableaux de bords doit etre limité, et que ces métriques doivent être connus par les collaborateurs des le début de leur mission. Ces réunions ont pour but de faire le point sur l'avancement et définir les actions à mener pour combler les éventuels écarts. Ecarts qui perlettent de travailler sur les 3 axes.
Voila, c'est rapidement couché sur 1 email. Peut être évident, mais peu appliqué.
Voila un lien pour vous donner des idées sur le blog "Des livres pour changer de vie" :
http://www.des-livres-pour-changer-de-vie.fr/10-choses-a-faire-pour-doubler-vos-ventes-demain/
Exemple :
Pour faire travailler plus efficacement ses 400 visiteurs médicaux en France, le laboratoire pharmaceutique Janssen-Cilag, a classé les médecins généralistes visités (35 000 praticiens) selon le CA qu'ils pouvaient générer. Objectif : comparer ces données avec le nombre de visites effectuées pour mieux répartir les rendez-vous. Bref, il s'agissait de bichonner davantage les praticiens dont l'activité était susceptible de s'accroitre et de réduire les visites chez ceux dont le potentiel de croissance était faible.
A l'arrivée, le laboratoire a pu gagner environ 2% de parts de marché. Rien que pour son médicament vedette, le Pariet (ulcères gastriques), cela représente 20 millions d'euros.
(Souce Management - Juin 2009)
Sans frais supplémentaire, vous pouvez augmenter votre CA en regardant les choses différemments.
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