Qui est votre principal concurrent ?

Dans le domaine du service, votre principal concurrent est la personne que vous avez devant vous quand vous êtes en entretien de prospection : c’est votre prospect.

En effet, ce n’est pas le leader de votre marché que vous devez redouter mais bien votre prospect. Vous devez le persuader de vous choisir pour répondre à un besoin qu’il traite déjà ou qu’il va traiter avec ses propres ressources. C’est à vous de lui démontrer qu’il aura un grand intérêt à vous faire confiance pour assurer ce besoin.

Dans la plupart des marchés de services, vos prospects ont trois options pour leurs besoins : utiliser vos services, répondre eux-mêmes à leurs besoins ou ne rien faire du tout.

En réalité, vous ne luttez pas pour obtenir des parts de marché mais vous oeuvrez pour en créer. Vous devez amener vos clients potentiels à utiliser vos services.

Prenons l'exemple d'une personne qui voudrait me proposer ses services pour entretenir mon jardin. Elle devra me convaincre de l'intérêt que je trouverais à la faire travailler : gain de temps, crédit d'impôt, moins de fatigue, qualité de la prestation ...

Au cours de l'argumentation, il faudra faire attention à ne pas froisser votre prospect en lui suggérant qu'il n'est pas en mesure de le faire lui-même. Vos arguments seront peut-être corrects mais cela revient à vous tirer une balle dans le pied.

Bien-sûr, cette démarche est valable quand vous démarchez des entreprises ou des personnes pour proposer vos services. Dans le cas d'un appel d'offre ou d'une demande d'un client potentiel, il y a de grandes chances (ou de malchance) que vous soyez en concurrence avec vos compétiteurs.

"L'essence de la stratégie est le choix d'accomplir ses activités d'une manière différente de celle de ses concurrents." Michaël Porter

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