Négociation « Osons »

La semaine dernière, j’étais dans le bureau d’un collègue qui négociait un contrat avec l’un de ses partenaires. Après quelques échanges aimables, mon collègue commença à négocier un nouveau contrat sur la base d’une proposition financière que son interlocuteur lui avait envoyée. Il avait marqué sur une feuille son objectif avec quelques arguments choisis. Au bout de 10 minutes de conversation, son interlocuteur lui dit qu’il ne peut pas décider à son niveau mais qu’il devait demander à son responsable. La partie était gagnée. Au préalable, mon collègue avait reçu deux propositions financières par deux sociétés différentes. Il avait choisi la moins chère et il avait comme objectif de gagner 12% en argumentant que le concurrent avait une offre moins élevée correspondant à ce pourcentage (ce qui était faux puisque l’offre était plus chère) et qu’il souhaitait vraiment travailler avec eux. Voilà un exemple rapide de négociation pour obtenir une remise.
Quelques principes de négociations : Ne pas dévoiler son budget, Avoir au moins deux propositions de sociétés différentes, Demander le cas échéant quelles sont les critères pour obtenir une remise (volume, livraison, …), Laisser des blancs dans la conversation et laisser votre interlocuteur reprendre la parole, Ecrire votre objectif et vos arguments, Attention à la baisse de prix qui engendre une diminution de service, Si le prix ne peut pas descendre, demander des avantages (négociation voiture : Kit main libre) Il faut donc oser demander (voir l’exemple ci-dessus)...

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